Среда, 08.12.2021, 03:23
Приветствую Вас Гость | RSS

Меню сайта
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Главная » 2014 » Декабрь » 5 » Сценарий ко Дню клиента 2015
15:08
Сценарий ко Дню клиента 2015

Я очень много провел работ по запуску отделов продаж, причем компании, с которыми я занимался и занимаюсь, абсолютно разных направлений и занимаются разными продуктами и услугами.

Когда мы тестируем тот или иной сценарий исходящего звонка, то обязательно делаем запись, чтобы впоследствии можно было проанализировать какая реакция была у потенциальных клиентов и как те или иные формулировки воспринимались людьми.

Мной выявлено 3-и барьера, с которыми менеджеры по продажам сталкиваются при работе с потенциальными клиентами.
Барьер первого звонка (незнание четкой последовательности диалога, при знании которого, вероятность что вас «отошьют» резко снижается)

Барьер второго звонка (когда после отправки коммерческого предложения менеджер упирается в возражения клиента, например: «Нам это не интересно»)

Барьер доведения до результата (когда потенциальный клиент из раза в раз водит менеджера вокруг да около и кормит обещаниями, что вот вот будет заказ)

Итак, что необходимо говорить менеджеру по продажам при первом звонке потенциальному клиенту?

Вначале необходимо поздороваться: «Добрый день»! и дождаться, пока поздороваются с вами. Тем самым, вы втягиваете собеседника в диалог и частично привлекаете его внимание.

Затем, необходимо представиться при помощи одного предложения, в котором Вы должны ответить всего на 4-е вопроса:
Кто я?
Откуда я?
Чем занимается моя компания?
По какому вопросу звоню?

Представившись в таком формате, Вы исключите лишние вопросы со стороны секретаря и с большой вероятностью пройдете «секретарский барьер» (когда вас отфутболивает секретарь).

Я вывел очень интересную закономерность, что достаточно в одном из вопросов изменить расстановку слов и Вас будут воспринимать как человека, давно общающегося с данной компанией. Ну об этом чуть позже.

После Вашего представления у секретаря может возникнуть стопор и она может погрузиться в некий транс и думать: на кого же Вас переключить?. И пока она находится в таком состоянии, у Вас есть прием, который помогает секретарю избавится от занятия выбора…

И вот Вас уже переключили на ключевое лицо. Вы представились по тому алгоритму 4-х вопросов, но только уже не отвечая на 4-й вопрос.

Здесь настает очень важный момент. Вам необходимо сказать за 15 секунд то, что привлечет вашего потенциального клиента внимание и побудит к диалогу с Вами. Не нужно много говорить, но 3-и предложения позволяют сделать так, чтобы клиент начал и интересом с Вами общение.

Теперь дело техники. Активно слушайте, задавайте правильные вопросы, записывайте то, что Вам говорит собеседник и при помощи очень интересного приема выдавайте свое предложение. Это прием я как-то выдавал в своей рассылке. Кто внимательно читает и сохраняет рекомендации, тому будет очень легко применить это прием.

Прием не сложный, но работает очень сильно.

При втором барьере, тоже есть определенное правило, при котором Вы практически полностью отметаете возможность отказа в продолжение диалога с Вами.

Одно правильно произнесенное предложение, позволяет Вам сохранить до 50% клиентов, которые Вам раньше отказывали.

Невероятно, но это так. Я потратил на это не один год, чтобы опробовать все приемы и понять, что же срабатывает наилучшим образом. Причем, пробовал в разных компаниях на разных товарах и услугах.

Что касается третьего барьера, то здесь есть тоже определенные приемы, которые позволяют отсеять тех, кто просто отнимает у Вас время и не дает ни какого результата.

Попробуйте задать клиентам вопрос, который позволит выявить: Будет ли нам этот клиент интересен или нет?

Итак, я дал Вам достаточно информации, для того, чтобы Вы сами смогли попробовать создать эти сценарии. Они позволят Вам не слушать объяснения менеджеров по продажам, что тот или иной клиент не сработал с Вашей компанией по такой то причине, а просто брать и с радостью подсчитывать в конце каждого дня заказы клиентов.

Категория: На март | Просмотров: 559 | | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Вход на сайт

Поиск
Календарь
«  Декабрь 2014  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031

Идеи Идеи Идеи Видео Copyright MyCorp © 2021
Бесплатный конструктор сайтов - uCoz